Wir wollen Ihnen drei unserer Tools und Methoden vorstellen:
1. Opportinity Management mit Target Account Selling (TAS)
- "Opportunity Profile" (Geschäftsproblem aufdecken)
- "Customer's Compelling Event" (ein überzeugendes Ereignis finden oder entwickeln)
- Analyse des Einkaufs (die Beziehung oder politische Landschaft verorten)
- Kritische Erfolgfaktoren (begrenzte Anzahl von Bedingungen, die ernsthafte Auswirkungen auf den Geschäftsabschluss haben)
- Unsere Stärken (identifiziert Probleme, die dem Verkaufsteam einen Vorteil bei dem Geschäft verschaffen)
- Unsere Lösung (sich damit befassen, wie die Lösung in der Umgebung des Kunden funktioniert und wie sie ihrem überzeugenden Ereignis gerecht wird)
- Unsere Schwächen (identifiziert Probleme, die Ihr Verkaufsteam bei dem Geschäft gefährden könnten)
- Unser einzigartiger Mehrwert (“what you have that competitors don’t”)
2. Verbesserung der ausgewählten Opportunities mit "PRIME Activities":
- Prove your value
- Retrieve missing information
- Insulate against the competition
- Minimize your weaknesses
- Emphasis your strengths
3. Vorbereitung wichtiger Kunden Meetings mit "CLEAR Conversation":
- Connect personally and professionally (save half the time for the Learn step)
- Make introductions and stablish rapport.
- Set the agenda and timeframe.
- Save half the time fpr the Learn step. - Learn about the situation (use “tell me more” to open up conversation)
- Use Precision listening and replay.
- Resist the urge to jump in - keep listening.
- Use "Tell me more" to open up conversation. - Educate appropriately (get permission to share your thinking)
- Get permission to share your thinking.
- Share your input boldly to set up new actions.
- Discuss the subject collaboratevly. - Ask for action (ask for their very next step)
- Ask questions to test interest.
- Ask for their very next step.
- Provide two alternatives if possible. - Resolve any blocks or concerns (resolve the biggest block and get the very next step)
- Replay the block, use S/A and ask for others.
- Use Precision Listening for each block.
- Resolve the biggest block and get the VNS.
Daraus leiten sich für das externe Sales Team initial folgende Fragestellungen und Aufgaben ab:
- In welcher Phase des Sales Prozesses befindet sich der Kunde?
- Wie viele Stufen hat der Kunde übersprungen?
- Auswahl der Stufe, ab der der Kunden durch den Sales Prozess geführt wird.
- Auswahl des allernächsten Schrittes:
- um den Kunden durch den Sales Prozess zu führen
- um dem Kunden die übersprungenen Stufen zu erklären
- um interne Ressourcen für die nächsten Stufen zu allokieren
